چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟

مدیریت ریسک شهرت، یک ضرورت پنهان

مدیریت ریسک در شرکت‌های بیمه یک فرآیند نظام‌مند برای از بین بردن یا به حداقل رساندن عوارض ناشی از وقوع خطراتی است که می‌تواند منافع شرکت را تهدید کند که یکی از مهم‌ترین آنها مدیریت ریسک شهرت است.

به گزارش خبرگزاری موج، متاسفانه ریسک شهرت از لحاظ کمی قابل اندازه‌گیری نیست و همین امر سبب شده است که مدیران شرکت‌ها توجه چندانی به آن نداشته باشند اما مدیریت این ریسک همواره به عنوان یک ضرورت پنهان در هر شرکتی مطرح است.

احمدرضا عصاری، مدیر روابط عمومی و امور مشتریان بیمه کوثر ضمن بیان مطالب فوق، در گفت‌وگو با نشریه آرامش عنوان کرد: مدیریت ریسک سازمانی (ERM) فرآیندی است برای شناسایی رویدادهای بالقوه ای که سازمان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. این فرآیند، مدیریت ریسک را در بسیاری ازسطوح به منظور اندازه‌گیری میزان تحقق به اهداف اصلی سازمان (راهبردی، عملیاتی، مالی و. ) در نظر می‌گیرد.

مدیریت ریسک در بیمه روشی منطقی برای شناختن، ارزیابی و تحلیل و مقابله با خطرات موجود در ارتباط با انواع فعالیت‌ های بیمه‌‌ گری است، اثرات منفی و ضرر و زیان حاصل از آن را به حداقل می‌رساند و شانس و فرصت بهبود عملکرد را افزایش می‌دهد. وی با بیان اینکه هدف از برنامه مدیریت ریسک محافظت و پیشگیری از سرمایه‌‌های بیمه‌گذاران، شرکت بیمه و کاهش اثرات آن است، افزود: مدیریت ریسک به مفهوم سنجش ریسک و سپس اتخاذ راهبردهایی برای مدیریت آن دلالت دارد.

ریسک‌های مختلف، مدیریت‌های اختصاصی

مدیر روابط عمومی بیمه کوثر انواع ریسک‌ها برحسب احتمال وقوع و تاثیر آنها را ریسک‌های مالی، تجاری، اجتماعی، بازار، اعتماد، عملیاتی، شهرت و اعتبار برشمرد و گفت: برآورد این ریسک‌ها پورتفوی ریسک و اعمال استراتژی‌های مناسب یعنی انتقال، اجتناب، کاهش و پذیرش آن را ممکن می‌کند. ریسک چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ یعنی احتمال وقوع رخدادی که باعث اثرگذاری یا ایجاد مخاطره شود که به وسیله شرایط به وجود آورنده و احتمال وقوع و نتیجه آن اندازه‌گیری می‌شود.

عصاری با اشاره به اینکه مهم‌ترین اصل برای مدیریت ریسک، تشخیص الگو و برنامه‌ریزی سناریو است، در این باره توضیح داد: اینکه چه حوادثی با چه میزان خسارت رخ خواهد داد، احتمالا چگونه اتفاق می‌افتند، اگر رخ دادند ما چه واکنشی در برابر آنها نشان خواهیم داد، پیامدهای این حوادث چه خواهند چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ بود، برای کارایی هر چه بیشتر شرکت‌های بیمه، مدیریت ریسک باید تبدیل به بخشی از فرهنگ سازمانی و در آن نهادینه شود. این رویکرد باید با چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ فلسفه به وجود آمدن شرکت هماهنگ و یکپارچه شود تا به بخشی از فرآیند فعالیت تک تک افراد مجموعه درآید. او با بیان اینکه بیمه تجارتی پیچیده است که در یک اقتصاد مدرن، تعهدی چند بعدی را متوجه شرکت‌های بیمه می‌کند و در مقابل بر زندگی افراد جامعه نیز تاثیر بسزایی دارد، افزود: همگام با پیشرفت دنیا و ظهور فناوری‌های نوین، ریسک‌های جدیدی نیز پدیدار شده و شدت برخی ریسک‌ها نیز افزایش یافته است که این مساله کار ارزیابی این گونه ریسک‌ها را بسیار مشکل می‌کند.

او با تاکید بر اینکه مدیریت ریسک در شرکت‌های بیمه‌ای، یک موضوع پیوسته و حیاتی است که کل کسب و کار بیمه‌ای این شرکت‌ها را تحت تاثیر خود قرار می‌دهد، اظهار کرد: شرکت‌های بیمه‌ای ناچارند علاوه بر شناسایی و ارزیابی به موقع ریسک‌های نوظهور، به دنبال طبقه‌بندی و انتخاب سیاست‌های مناسب مواجهه با ریسک‌های اشاره‌شده را داشته باشند که این امور به جز در راستای همکاری و هماهنگی کلیه شرکت‌های بیمه‌ای و همچنین دخالت مستقیم نهاد ناظر یعنی بیمه مرکزی جمهوری اسلامی امکان‌پذیر نیست.

مدیر روابط عمومی بیمه کوثر در ادامه صحبت‌هایش با بیان اینکه شهرت شرکت، ارتباط نزدیکی با برند شرکت دارد و یکی از مهم‌ترین دارایی‌های ناملموس آن است، افزود: ریسک‌هایی که شهرت شرکت‌ها را تهدید می‌کنند می‌توانند از هر نقطه‌ای باشند و تخریب شهرت شرکت به دلیل اتصال به ریسک‌های دیگر می‌تواند بدترین شرایط را به وجود آورد. وی ادامه داد: ریسک‌های شهرت در جهان به شدت تحت تاثیر بحران مالی جهانی رشد یافته‌اند و به‌طور فزاینده‌ای در حال ظهور هستند و توانایی بنگاه‌های اقتصادی برای اعتمادآفرینی دوباره را با چالش مواجه کرده‌اند. این یعنی هیات‌مدیره شرکت‌ها باید چارچوب‌های ریسک شهرت را برای حفاظت از اعتبار خود ایجاد کنند اما متاسفانه اکثر مدیران شرکت‌ها ترجیح می‌دهند سازمان‌های خود را با شرایط کمی بسنجند.

عصاری با ابراز تاسف از اینکه بسیاری از شرکت‌ها به مدیریت ریسک شهرت چندان بها نمی‌دهند، افزود: این در حالی است که باید با ریس شهرت نیز مثل هر ریسک دیگری نظیر ریسک نقدینگی، بازار یا ریسک‌های قانونی رفتار کرد.

شناسایی و مدیریت ریسک‌های شهرت

مدیر روابط عمومی بیمه کوثر در پاسخ به اینکه چگونه باید ریسک‌های شهرت را مدیریت کرد، گفت: مدیریت یک مجموعه باید ریسک‌های شهرت بالقوه را شناسایی و سپس آنها را ارزیابی و اولویت‌بندی کند. در واقع سازمان باید این سوال را مطرح کند که «کدام ریسک‌ها پتانسیل آن را دارند که تاثیری منفی بر شهرت یک شرکت داشته باشند؟ میزان تحمل ریسک ما چقدر است؟» وی ادامه داد: اگر یک مشتری نظری را در مورد سازمان به صورت عمومی منتشر کند و بگوید «فلان شرکت را دوست دارم یا از آن متنفرم» ریسک شهرت مورد توجه قرار خواهد گرفت. البته چنین ریسکی قابل تحمل است اما در مقابل ریسک‌های ناشی از فساد داخل شرکت می‌تواند به طور کامل یک شرکت را از هستی ساقط کند. او تصریح کرد: بنابراین باید پس از شناسایی، برای ریسک‌های شهرت مختلف درجات بالا، متوسط و کم را تعریف کرد که این اقدام سبب می‌شود شرکت دریابد ریسک‌های شهرت بالقوه کدامند. همچنین باید مسائل مربوط به شهرت، بر اساس توانایی شرکت‌ها برای مقابله با ریسک‌ها اولویت‌بندی شود.

عصاری در پایان صحبت‌هایش با تاکید بر اینکه خوشخبتانه در بیمه کوثر به مدیریت ریسک شهرت توجه ویژه‌ای می‌شود، خاطرنشان کرد: بیمه کوثر با ارائه صورت‌های مالی شفاف به سازمان بورس و اوراق بهادار و همچنین تلاش حداکثری در مدیریت روابط عمومی و امور مشتریان برای جلب رضایت بیمه‌گذاران شرکت اقدام به طراحی دیدارهای چهره به چهره مدیرعامل با ذی‌نفعان، سهام‌داران و مشتریان و اجرای طرح مدیر پاسخگو چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ در این خصوص قدم‌های بزرگی برداشته است. وی ادامه داد: همچنین با طراحی مدل ارزیابی رضایت‌سنجی شرکت بیمه کوثر، ایجاد مدیریت تجربه مشتری، تبلیغات تلویزیونی و محیطی گسترده و حضور مداوم در نمایشگاه‌های مرتبط با بیمه به ریسک شهرت توجه نشان داده‌ایم و سعی داریم به این طریق از وقوع خطرات مرتبط با این ریسک جلوگیری کنیم.

مدیریت ریسک چیست؟ نقش بیمه در مدیریت ریسک

در پاسخ به سوال مدیریت ریسک چیست؟ بهتر به زبان ساده بگوییم به مجموعه فرایندهای شناسایی، تحلیل و پاسخگویی به خطراتی که در طول یک پروژه ممکن است رخ دهد می گویند.

مراحل مدیریت ریسک

شناسایی ریسک

در ابتدا باید با مطالعه کافی و بررسی دقیق به شناسایی عوامل احتمالی خطرات بپردازیم و لیستی از آن ها تهیه نماییم. این مرحله نیازمند افرادی دقیق، باتجربه و دارای تخصص کافی در آن حوزه است، لذا در صورت نیاز از افراد متخصص برای مدیریت ریسک استفاده نمایید.

تحلیل ریسک

بعد از مرحله شناسایی ریسک وارد مرحله تحلیل ریسک می شویم. در این مرحله ریسک های شناسایی شده از جهات مختلف مورد ارزیابی دقیق قرار می گیرند. در این مرحله است که میزان تأثیرگذاری خطرات احتمالی و نوع آسیبی که می تواند به پروژه وارد کنند و .. مورد تحلیل و بررسی قرار می گیرند تا هم به درستی اولویت بندی شوند و هم با شناخت کافی بتوان برای جلوگیری از آن یا در صورت پیشامد برای مقابله با آن تمهیدات لازم اندیشه شوند. در این مرحله نیز باید ریسک ها بر اساس میزان خطر و احتمال رخ دادشان اولویت بندی شوند. ریسک هایی که احتمال رخ دادنشان کم و میزان آسیب آن ها روی پروزه چشمگیر نیست، مشخص است که در اولویت های پایین قرار می گیرند. در مقابل ریسک های تأثیرگذار که احتمال رخ دادنشان نیز زیاد است از اولویت های مهم به شمار می آیند. البته قابل توجه است که ریسک های تأثیر گذار حتی با احتمال رخداد کم به دلیل آسیب جدی که می توانند به پروژه وارد نمایند حائز اهمیت می باشند.

پاسخگویی به ریسک

پس از مرحله شناسایی و و تحلیل وارد مرحله نهایی، یعنی پاسخگویی به ریسک می شویم. در همان مرحله تحلیل و بررسی ریسک باید برای رخ ندادن ریسک ها و پاسخ دادن ّبه آن ها در صورت رخداد برنامه ریزی های لازم انجام شوند. برای هر خطر در صورت بروز باید روش هایی برای پاسخگویی پیدا کنیم. در صورت نیاز امکاناتی را فراهم و افرادی را برای مقابله با آن ها انتخاب نماییم.

تفاوت مدیریت ریسک و مدیریت بحران چیست؟

قصد ما در این مقاله پرداختن به مسأله مدیریت بحران نیست زیرا این موضوع خود یک مقاله جداگانه میطلبد. اما به صورت مختصر می توان گفت مدیریت ریسک مربوط می شود به مدیریت خطرات قبل از وقوع حاثه و برنامه ریزی برای پاسخگویی به آن و در مقابل مدیریت بحران کارش دقیقا بعد از وقوع بحران و حادثه برای مدیریت آن شروع می شود. به عنوان مثال در نظر داشته باشید در شهری سیل به وقوع پیوسته است و موجب خرابی خانه ها و مراکز صنعتی و .. شده است. در این شرایط کار مدیریت بحران برای رسیدگی به وضع موجود شروع می شود. اما در مدیریت ریسک قبل از وقع سیل این حادثه پیش بینی می شود و مورد ارزیابی قرار می گیرد تا برای جلوگیری از این حادثه کارهایی صورت پذیرد و همچنین در صورت وقوع امکانات و برنامه ریزی های لازم برای پاسخگویی چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ به آن انجام شود.

نقش بیمه در مدیریت ریسک

فلسفه پیدایش بیمه نیز گره خورده به مدیریت خطرات احتمالی بوده است. مقاله تاریخچه پدایش بیمه در جهان و ایران را مطالعه نمایید. در این مقاله بیان می شود که برای جلوگیری از خسارات احتمالی دریانوردان چگونه بیمه در جهان شکل می گیرد. بیمه خطرات و خسارات احتمالی که افراد را در موضوعات مختلف تهدید می کند را شناسایی کرده و برای آن ها بیمه هایی با شرایط و حق بیمه ای مشخص تعریف می نماید و آن خطرات و خسارات را تحت پوشش قرار می دهد. به عنوان مثال در بیمه مسافرتی خطرات و خساراتی مانند مفقوی چمدان، تأخیر در پرواز، هزینه های درمانی و .. شناسایی و مورد ارزیابی قرار گرفته اند و در قراردادی بین شرکت بیمه و بیمه گذار تحت پوشش قرار می گیرند. یا در بیمه بدنه احتمال سرقت، آتش سوزی، انفجار و .. پیش بینی شده است و تحت پوشش قرار می گیرند. در بیمه مسئولیت خطراتی که کارگران ساختمانی را تهدید می کند و .. پیش بینی و تحت پوشش های بیمه ای قرار می گیرند. در واقع بیمه در زمینه های گوناگون چه در موضوعات کاری مانند ساخت ساختمان، انبار کالا، باربری محصولات و.. و چه در امور دیگر زندگی مانند مسافرت رفتن و مسائل درمانی و.. کار مدیریت ریسک را برای شما انجام می دهد.

بیمه خانه چیست؟

بیمه خانه نیز یک سامانه خرید آنلاین بیمه است. شما می توانید انواع بیمه از جمله بیمه درمان تکمیلی، بیمه عمر، بیمه موبایل، بیمه مسافرتی، بیمه شخص ثالث، بیمه مسئولیت، بیمه آتش سوزی و زلزله و .. را از بیمه خانه تهیه فرمایید. همچنین می توانید قبل از خرید بیمه مورد نظرتان از مشاوران بیمه خانه مشاوره رایگان دریافت نمایید.

10 روش برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش

در بسیاری از سازمان‌ها بر ارزیابی عملکرد کارشناسان تیم فروش تأکید می‌گردد و سازمان دوره‌های آموزشی و مشاوره‌ای فراوانی برای تقویت بنیه علمی و عملی تیم فروش و افزایش اثربخشی آنان برپا می‌نمایند، اما همواره یک فرد در سایه بوده و حاشیه امنی برای خود ایجاد نموده است و آن خود مدیر فروش است.

چرا ارزیابی عملکرد مدیریت فروش رخ ندهد ؟

در طی چند سال اخیر برخی سازمان‌ها اقدام به ارزیابی عملکرد مدیریت فروش Evaluate Sales Management Performance خود نموده‌اند.

در اغلب موارد ارزیابی عملکرد مدیریت فروش در خصوص ناکامی‌های ناشی از فقدان یک برنامه‌ریزی شفاف و یا موفقیت‌های حاصل‌شده توسط آنان با شکست روبرو شده است.

• مشکل ناشی از عدم وجود یک نرم‌افزار یا یک تکنولوژی در سازمان نیست. حتی ناشی از عدم رغبت مدیر فروش به ارائه یک برنامه شفاف برای درک بهتر شرایط موجود در واحد فروش و بازار نیز نیست.
• مشکل آن است که درحالی‌که سازمان تلاش دارد تا جمع و تفریق را یاد بگیرد، خود را در پیچیدگی‌ها مرتبط با حل مسائل انتگرال و دیفرانسیل درگیر می‌نمایند( به‌ قول‌ معروف می‌خواهد با یک دست دو هندوانه بردارد).

موفق‌ترین راه برای ارزیابی عملکرد مدیریت فروش ، به‌کارگیری روش جاری‌ سازی از بالا به پایین (روش آبشاری) است.

در طی مسیر جاری‌سازی، فرایند ارزیابی برای شناخت نقاط نیازمند به تقویت و بهبود، شناسایی می‌گردد.

این رویکرد، شمارا فوراً به جواب رسانده و یک مسیر پایدار و مستحکم برای ارزیابی مدیریت فروش فراهم چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ می‌آورد.

3 گام اساسی برای پیاده‌سازی برنامه ارزیابی عملکرد مدیریت فروش

1- برداشتن گام‌های کوچک

آیا تاکنون دیده‌اید که بتوان با تغییرات ابتکاری اساسی، یک‌شبه به موفقیت دست‌یافت ؟ البته که نه.

پس حتماً حرکت از نقطه A به نقطه Z یک‌شبه اتفاق نمی‌افتد و باید با برداشتن گام‌های کوچک از یک نقطه به نقطه دیگر رفت تا نهایتاً کل مسیر طی گردد. به‌طور ویژه باید بر دو عامل کلیدی توجه نمود :

1- هزینه جذب مشتری (Customer Acquisition Cost (CAC
2- ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value (CLV

زیرا اینان دو معیار کلیدی در سازمان فروش هستند. این دو معیار بیان‌کننده میزان درآمد قابل تحصیل از مشتری و هزینه حفظ و نگهداری مشتری هستند.

2- ایجاد اعتمادبه‌نفس

هنگامی‌که CAC وCLV را ارزیابی نمودید باید سراغ معیارهای زیرمجموعه این دو عامل کلیدی چگونه ریسک‌ها را ارزیابی و مدیریت کنیم؟ نیز بروید.

برای مثال، هزینه جذب مشتری، عبارت است از حاصل جمع هزینه‌های فروش و بازاریابی تقسیم‌ بر تعداد کل مشتری جذب‌شده.

حال که هزینه جذب مشتری را محاسبه نمودید به مقایسه هزینه بازاریابی با هزینه فروش حاصل‌شده در فرایند مشتریان جذب‌شده، بپردازید.

حالا که این موارد را محاسبه نمودید. نظرتان چیست ؟ در مقابل سازمان‌های رقیب وضعیت فروشتان مناسب یا خیر ؟

حالا می‌توانید وارد بررسی تک‌تک اجزای سازنده هزینه بازاریابی و هزینه فروش شوید.

آیا هزینه‌های فروش زیاد به نظر می‌رسند ؟ هزینه جذب یک مشتری برای یک فروشنده چه میزان است ؟

جاری‌سازی فرایند ارزیابی از بالا به پایین و تعیین شاخص‌ها و ارائه گزارش‌ها به صورت داشبورد مدیریتی به شما کمک می‌کند تا اعتمادبه‌نفس کافی برای حرکت روبه‌جلو برای ارزیابی عملکرد داشته و سازمان را نیز به همکاری همه‌جانبه تشویق می‌نمایند.

3- ارزیابی مداوم

سیستم ارزیابی عملکرد مدیریت فروش باید همواره در سازمان جاری باشد تا به سازمان این امکان را دهد که مدیر فروش را مانند یک دانش آموزش، همواره آماده شرکت در امتحان از پیش اعلام‌نشده باشد، آزمودن نماید و مدیر فروش باید از این آزمون نمره قبول خوبی نیز دریافت نماید.

10 روش ارزیابی عملکرد مدیریت فروش

1- سیستم کنترل : چگونه به نتایج تصمیمات استراتژیک فروش نائل‌آمده‌ایم و داده‌های فروش چه نقشی در این فرایند بازی نموده‌اند؟
2- داشبورد و گزارش : چه داده‌هایی توسط مدیرعامل و مدیر فروش در نظر گرفته می‌شود؟
3- اتوماسیون : چه ارتباطی بین نرم‌افزارهای مرتبط با فروش با نرم‌افزارهای غیر مرتبط با فروش وجود دارد؟
4- منابع داده : منبع اصلی کسب داده‌های فروش چه بوده و چگونه جمع‌آوری‌شده‌اند؟
5- تحلیل‌ها : چطور، توسط چه کسی و چه موقع داده‌ها تحلیل‌شده و در مورد پاسخ آنچه اقداماتی صورت گرفته است؟
6- طرح جبرانی : جزئیات پرداخت پاداش شامل چه مواردی بوده و چگونه تأثیر بر فروش اثرگذار خواهد بود؟
7- بررسی استعداد : چگونه باید عملکرد فروش مورد ارزیابی واقع‌شده و نحوه شناسایی ترفیعات فروش برای افراد موردنظر چگونه است؟
8- مکانیسم بازخورد : چگونه فروشندگان داده‌های ورودی را ثبت و توصیه‌های مرتبط با تغییر را منتقل می‌نمایند؟
9- رابط استراتژیک : چگونه فروشندگان اطمینان حاصل می‌نمایند که فعالیت‌ها و سیستم ارزیابی منطبق با استراتژی کلی سازمان است؟
10- سازگاری سیستمی : چه سیستم‌هایی در خصوص انباری داری، به‌کارگیری، انتقال و گزارش دهی اطلاعات فروش‌ها موجود است و چه پتانسیلی داخلی برای اصلاح این سیستم در جهت تطبیق این تغییرات با ماهیت کسب و کار وجود دارد؟

– هر کدام از سوالات فوق خود به چندین سوال جزئی‌تر تقسیم می‌گردد تا سوالات از وضوح بالایی برخوردار گردد و پاسخ به آنان کاملاً به صورت کمی قابلیت ثبت داشته باشد تا با دوره‌های زمانی آتی قابل‌مقایسه گردد.

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قانونی دارد.